I principi della persuasione

I principi della Persuasione: come farsi dire di sì

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Robert Cialdini è un professore di Marketing all’Arizona State University e uno dei principali studiosi della psicologia sociale della persuasione.

Per anni ha studiato il comportamento umano e il che cosa inneschi il nostro cervello nel dire di sì.

Andiamo quindi alla scoperta di questi 6 principi che orientano, influenzano e guidano le nostre scelte, riprendendo alcuni casi studio dal libro! Pronti, iniziamo!

Reciprocità:

La regola della reciprocità si basa sul nostro istinto di dover ricambiare i favori. Se qualcuno fa a noi un determinato gesto o un determinato regalo ci sentiamo “obbligati” di ricambiare in un qualche modo.

Un pratico esempio presente nel libro e che sicuramente ad ognuno di noi è capitato è quello della ragazza al supermercato con gli assaggi gratuiti. Una volta che ci viene offerto un campione gratuito ci sentiamo in dovere di ricambiare, cosa facciamo quindi? Compriamo quel prodotto! Anche se magari non ci è piaciuto così tanto!

Conoscere questa “regola” è importante per sapersi proteggere dai mal intensionati.

Certo è vero che non tutte le persone ci fanno favori o doni aspettandosi qualcosa in cambio, può risultare utile per rimanere lucidi nel momento in cui sentiamo questo bisogno di ricambiare ma dentro di noi nutriamo la paura di finire fregati!

Pillola: Se regalassimo ai nostri clienti un campione del nostro prodotto o uno sconto da utilizzare, vedrete che loro si sentiranno in dovere di dover poi tornare da noi quando avranno bisogno!

Molto usata questa tecnica di persuasione nei blog dove viene regalato spesso un e-book da scaricare in maniera gratuita.

Impegno e coerenza:

Un altro aspetto da considerare nel nostro comportamento è quello di voler sempre essere coerenti con quello che diciamo o facciamo.

Se prendiamo un impegno siamo più propensi a dare determinate risposte che giustificano l’impegno preso in precedenza.

Per questo principio vediamo due esempi, il primo si tratta di un esperimento sociale guidato dallo psicologo Thomas Moriarty il quale ha inscenato su una spiaggia vicino New York dei furti simulati.

In pratica un loro collaboratore si sedeva sul proprio asciugamano, ascoltava la musica e si alzava per fare una passeggiata lasciando la radio e le cuffie a portata di vista. Passava quindi un collaboratore che correndo prendeva la radio e scappava, ci si aspetta che le persone presenti lo rincorressero urlando “al ladro”, soltanto una bassa percentuale si comportò cosi.

La seconda parte dell’esperimento invece ebbe una piccola modifica, il futuro derubato chiedeva ai vicini se potessero tenergli d’occhio la radiolina, loro acconsentendo nel momento in cui arrivava il ladro lo inseguivano per chiedere spiegazioni!

Il secondo interessante esperimento invece è quello fatto in California dagli psicologi Freedman e Fraser.

Andavano nelle case chiedendo se potessero firmare una petizione per conservare la bellezza della California, un piccolo gesto che ovviamente non pesava a coloro che firmavano.

Dopo qualche settimana, tornarono chiedendo di mettere un enorme cartello sulla sicurezza stradale nel loro giardino, con grande sorpresa ci fu un grande numero di consensi.

Nel primo caso le persone avendo preso il compito di controllare la radiolina si sentivano quindi in dovere di mantenere la parola data e di inseguire il ladro.

Nel secondo invece dopo la prima richiesta le persone sentivano nascere in loro uno spirito civico ed erano pronti ad impegnarsi con altre iniziative che rispecchiassero questa nuova immagine di sé.

Pillola: Nel marketing questo principio può essere usato in svariati modi con diverse sfumature. La regola è quella di iniziare con delle piccole richieste facili da accettare per il cliente per poi proseguire con delle richieste più impegnative, le quali con maggior probabilità saranno accettate mosse dal principio di coerenza!

Riprova sociale:

 Avete mai avuto la sensazione che se tutti fanno quella determinata scelta o azione allora probabilmente è quello che dovete fare anche voi?

Bene questa è la riprova sociale, ovvero che le nostre scelte sono principalmente e inizialmente guidate dal comportamento degli altri.

Le risate che sentiamo durante i programmi televisivi non sono li per caso, ci avete mai pensato a quale potrebbe essere il loro scopo? Bene è quello di guidarci nel divertimento,  per quanto possiamo renderci conto che siano finte, ci fa sembrare quella determinata scena proprio divertente!

Se vediamo qualcuno per strada che sta male cerchiamo di capire dagli altri se sia solo un nostro presentimento o se ci sia bisogno di aiuto. Agiamo cercando di capire cosa pensino gli altri, ma il problema è che probabilmente anche le altre persone si staranno ponendo la stessa domanda!

Da qui nasce una catena che porta tutti quanti a dubitare sul da farsi.

Ma se presi singolarmente, dove non abbiamo nessuno su cui basare le nostre scelte ovviamente agiamo secondo il nostro istinto.

TripAdvisor è l’esempio più calzante di questo principio dove ci affidiamo al parere e alle recensioni delle altre persone.

Pillola: Dal punto di vista del marketing se si volesse lanciare una iniziativa per strada ed essere sicuri che le persone vi partecipino si potrebbe portare con sé dei partecipanti “guida” che inizino e guidino i passanti a intraprendere l’attività proposta, usando nel migliore dei modi la riprova sociale!

Simpatia:

Diciamoci la verità, ti fideresti più di una persona che è vestita male magari con i capelli sporchi e un odore sgradevole o di una persona con giacca, cravatta, capelli ingellati e un buon profumo?

Il principio di simpatia dice che le persone di bel aspetto, fisicamente ma non solo, tendono ad essere più influenti di altre!

Tendiamo ad attribuire alle persone di bel aspetto altre caratteristiche come ad esempio la simpatia, la gentilezza l’intelligenza e cosi via.

Ma se la bellezza non è presente si può ricorrere ad un altro elemento di questo principio di persuasione, l’uguaglianza.

Tendiamo a fidarci delle persone che ci assomigliano o che hanno i nostri stessi interessi obiettivi e/o capacità, rendendoli ai nostri occhi più simpatici di altri.

I venditori di auto se trovano qualche nostra passione nel bagagliaio, come ad esempio la montagna, è probabile che inizino a raccontare delle loro avventure alle Dolomiti!

Pillola: Il nostro brand e la nostra immagine aziendale deve risultare di bel aspetto e professionale per il cliente. Devono fidarsi di noi e sentire il brand come un amico familiare.

Dobbiamo creare empatia e cercare di capire i reali interessi del nostro target per capire come arrivare a loro con una comunicazione efficace che li colpisca utilizzando nel migliore dei modi questo principio.

“Non c’è nel petto dell’uomo passione più forte del desiderio di far pensare gli altri come lui.”
VIRGINIA WOOLF

Autorità:

Siamo al quinto e penultimo principio di persuasione.

Quello dell’autorità, cosi come lo descrive il nome, implica che le nostre scelte sono guidate e non ci sembrano sbagliate se a consigliarci è un esperto di quel determinato campo.

Nel suo libro Cialdini racconta di come in un esperimento basato sulla memoria con l’aiuto di quello che era un attore.

Le persone scelte dovevano schiacciare un tasto che dava la scossa all’attore ogni volta che non ricordava qualcosa. Non riceveva ovviamente nessun danno ma queste persone, anche se in contrasto con il loro volere, non si tiravano indietro soltanto perché a dire loro di eseguire questa azione era lo scienziato esperto che guidava l’esperimento.

Nel campo del marketing questo è guidato dagli influencer che possono portare, con la loro autorità, i loro followers a comprare quel determinato prodotto.

Pillola: Se costruiamo una ottima brand reputation, anche nel caso il nostro target sia di nicchia, loro seguiranno il nostro brand per il semplice fatto che la nostra reputazione risulta affidabile e autoritario.

Scarsità:

Sapete il detto “capisci il valore di una persona soltanto quando l’hai persa”?

Per questo principio questa frase potrebbe essere quella ideale!

Il principio di scarsità probabilmente è uno dei più utilizzati nel business soprattutto dai supermercati.

Se vediamo vicino ad un prodotto da noi desiderato il cartellino <prodotto in esaurimento> non ci penseremo due volte ad acquistare quel prodotto.

Questo principio di basa sulla paura di non riuscire ad ottenere una determinata cosa e di farcela sfuggire avendo la possibilità di ottenerla!

Se qualcosa è accessibile soltanto a pochi allora questo qualcosa per noi diventa più importante e cresce il desiderio di averlo! Motivo per il quale le automobili limited edition sono così desiderate.

Mi immagino un mondo in cui le ferrari sono un bene comune e le smart un bene di lusso!

Pillola: In una campagna di marketing per il lancio di un prodotto si potrebbe utilizzare questo principio, cosi come si pensa abbia fatto la Ferrero con i nutella biscuits.

I principi della persuasione, ti consiglio di leggerlo!

Ti ritrovi in uno di questi principi di persuasione? Se si lascia un tuo commento e dammi la tua opinione sull’articolo! Mi sarà di grande aiuto ricevere un feedback da parte tua! Grazie

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